FŐOLDAL INGYENESEN LETÖLTHETŐ MARKETING BLOG ÚJDONSÁG KÉZZEL FOGHATÓ
e-mail megjegyzése


MIÉRT MÁSOLJUK A MULTIKAT?

MULTIPLIKÁCIÓ,


Avagy, miért csinál egy bolond százat a marketingben?

 

Reklámozni márpedig kell. Ezt már a mai óvodások is tudják. Hogy a megjelenő reklámoknak egy marketing stratégiát illene követnie, azt már kevesebben.

Honnan veszem a bátorságot, hogy ezt kijelentsem?

Egyszerű a válasz. Nyitott szemmel járok, és látom a médiában elkövetett szörnyszülötteket, a génkezelésen átesett, multi-klónozással készült, reklámnak látszó tárgyakat.

Ha felháborítottalak, sajnálom. Mielőtt azonban átugornád e cikket, azért teszteld le, hogy igazam van-e! Vegyél a kezedbe egy szaknévsort, vagy egy hirdetési újságot, és figyeld meg, hogy létezik-e olyan reklám, amely láttán csak pár százalékkal is megemelkedik a pulzusszámod.

Természetesen a hiba nem a cégvezetőben keresendő, hanem a rendszerben. Ha egy cégvezető iskolából nyeri a marketing tudását, akkor ott a multik számára üdvözítő módszereket oktatják. Ha logikai alapon indulunk el, akkor jól prosperáló, nagy céget választunk sablonnak, vagyis egy multit. De attól még senki nem lett jó kosaras, mert olyan ruhát hord, mint Michael Jordan.

A multinak van sok pénze, tradíciója, és egyfajta bizalom is kialakult iránta a hosszú évek PR tevékenysége és image-reklámjai miatt. Bejutottak a fogyasztói koponyákba, birtokolnak egy darabot az agyakból, és már a legfiatalabbak is tudják, hogy egy dallam, vagy egy hangzatos szlogen melyik céget, vagy terméket idézi.

Ezen kívül nagyon sok tévhit él a reklámokról, amelyek segítenek abban, hogy még kevésbé legyenek hatásosak azok a reklámok, melyeknek felépítését, szövegezését a cégvezető, design-ját pedig unokaöccse készíti, mert ő már egyszer majdnem látott photoshop-ot. Aztán elkészül egy reklám, amelyben a hangsúlyt a cég neve és logója kapja, majd egy céget népszerűsítő szöveg, melyben felsorolásra kerülnek a tevékenységek, minőségbiztosítási emblémák, és az összes elérhetőség. Brrrrr!

Akinek nem inge, ne vegye magára, de ha már hordod egy ideje, akkor most Hozzád szólok! Ha már jelentettél meg hasonló hirdetést, akkor innen a távolból is biztos vagyok benne, hogy bosszankodtál amiatt, hogy még nullszaldót sem tudtál realizálni.

Induljunk el a kályhától!

 

A multi megteheti, hogy olyan helyeken jelenjen meg, ahol az egész ország látja, hallja az üzenetét. Azt is megteheti, hogy az üzenete semmi olyan információt ne tartalmazzon, ami eladná a termékét, vagy szolgáltatását, mert ő teljesen más stratégiát követ. Bejut a fejekbe, ismertté tesz egy márkát, és aratni majd máshol fog. Mondjuk a hipermarketben, ahol az image-reklámok által beprogramozott kis robotok majd tudattalanul is leemelik a polcról azt a terméket, amelyikről a legtöbbször hallottak.

Ez a fajta halászat alulról közelítve is százmilliós nagyságrendű tétel. Egy kisebb cég vezetőjének kisebb hálóval kell halásznia. Sőt sokkal közelebb vagyunk a valósághoz, ha nem is halászni akarunk, hanem több bottal horgászni. Minden bot végére tehet egy kívánatos csalit, és várhatsz, amíg a kiszemelt vevő lecsap rá.

Vagyis csökkentened kell a potenciális vevőid számát. Nem lőhetsz mindenkire. Azokra kell céloznod, akiket a leginkább érdekelheti a terméked. Érdemes ezért pontosan kialakítani egy pozíciót is, ami szintén csökkenti az érdeklődők számát. Vagyis a szokásos „Minden, ami számítástechnika!” helyett mondhatod azt, hogy „Multimédiás számítógépek tinédzsereknek!”, vagy „Vírusirtás kisvállalatoknak!”

Ez persze nagyon nehéz feladat, mert egy cégvezető inkább a forró ólmot választaná a fülébe, minthogy lecsökkentse a potenciális vevői számát. Pedig ez az egyetlen módja annak, hogy esélyed legyen egy multival szemben.

Ha megvan ez a kis átalakítás, akkor egyenként kell a leendő vevőidet magadhoz édesgetned. Ugyanis az üzlet egyik legfontosabb feltétele a bizalom. Ha ez nincs, akkor roló van. A bizalom akár forintban is kifejezhető. Minden egyes vevőd „valahány forintnyira” bízik meg Benned. Lehet, hogy egy párszáz forintos terméket csukott szemmel is bárkitől megvesz, de egy magasabb összegre még nem lehetne rábírni. Jó stratégia tehát, ha több árszinten is tudsz a vevőiddel kommunikálni. Sőt! A legjobb megoldás, ha valami ingyenes dologgal tudod „beetetni” még mielőtt kapás lenne. Ingyenes tanácsok, termékkiválasztási szempontok, tanulmányok segítségével kiépítheted a bizalmat, és következő lépésben már el tudsz neki adni.

A reklám maga, szintén több szinten működhet. Lehet az ingyenes terméket reklámozni, és bármelyik fizetőset is. Alapelvek tekintetében nincs lényeges különbség. De még mielőtt a reklám mechanizmusát vizsgálnánk meg, legyünk tudatában pár dolognak.

1. Vegyünk egy hirdetést egy magazinban. Egy cégvezető nem lehet olyan naiv, hogy abban a tévhitben ringatja magát, hogy bárkit is érdekel az ő reklámja. A magazint nem amiatt veszik meg, hanem a cikkek, az információk miatt. Ha ez nem így lenne, akkor a hirdetési újságok is pénzbe kerülnének. A reklám a szükséges rossz. A magok a dinnyében. 

2. Most, a XXI. század elején iszonyatos reklámszmog van. Mindenhol reklámok köszönnek ránk, és ajánlatokkal bombáznak minket. Egy átlagos városi embert naponta több ezer reklámüzenet ér. Ebből kell kiválasztania azokat, amelyek valóban fontosak számára. Vagyis nagyon ütős, figyelemfelkeltő üzenettel kell berobbannod, hogy elnyerd a figyelmét. Mit gondolsz, erre egy silány minőségű céglogó alkalmas?

3. Minden ember érzelmi alapon dönt egy termék, vagy szolgáltatás miatt. Nem azt állítom, hogy nincs szükség logikai érvekre, de a döntést az érzelmi érvek generálják. Ezt például el lehet lesni egy multitól, mert ebben nagyon jók. Nézd meg a Barátok közt előtti reklámblokkot, és látni fogod, hogy a biztonságérzetünkre, a kényelem, a spórolás iránti vágyunkra, vagy az egónkra hatnak. Ilyen alapon a termékek többségét el sem lehetne adni. Mert mi szól, például, a kóla mellett logikai alapon? Semmi! Egészségtelen és drága! De cool leszel, ha ezt iszol a sárgarépalé helyett. Hogy ez etikátlan? Megvan a véleményem erről, de erre most nem térek ki. Korábban a legismertebb mogyorókrémet is reklámozták az egészséges reggeli mellett érvelve, de már rég nem láttam ilyet. Valószínűleg már nem lehet ilyen érvekkel elaltatni a vitaminokon nevelkedett fogyasztókat. Viszont lett helyette light chips.

A Céglogó-cégnév-tevékenységek-elérhetőség típusú hirdetéseket felejtsd el! Helyette javaslom, hogy a vevő fejével gondolkodj! Próbáld beleképzelni magad az ő helyébe. Milyen problémáját segít megoldani a terméked vagy szolgáltatásod? Ha megvan, akkor beszélj erről! Keltsd fel a figyelmét valami meghökkentővel, majd beszélj a problémájáról.

Ha tudatosítod benne a problémát, nyert ügyed van. Egy biztonságtechnikai cég vezetője árulta el nekem, hogy a riasztót vásárlók több, mint 90 százaléka azért vásárolt készüléket, mert a közelmúltban betörtek hozzájuk. Ha a reklámod ezt a problémát élethűen tudja bemutatni, akkor lehet, hogy azonosulni tud vele. Beszélj arról, milyen érzés benyitni a lakásba és látni, hogy eltűntek a családi ékszerek, vagy a plazmatévé. Egy kis adag megfélemlítés is belefér. Ha nyomdád van, akkor írd le, milyen rossz, amikor csúnya lesz a névjegy! Ha építőiparral foglalkozol, szemléltesd, milyen az, amikor beázik a tető.

Ha felvázoltad a problémát, és kialakult benne a problématudat, akkor lecsaphatod a labdát, és tálalhatod a megoldást. Elmondhatod, miért olyan szuper a riasztód, miért lesz csodálatos a névjegy, ha nálad készül, és milyen csodaszerrel teszed átázhatatlanná a tetőt.

A képszerűség nagyon fontos. Mint említettem, a napi több ezer reklámüzenet között csak a legjobbak jutnak el odáig, hogy végigolvassák őket. Ha segítesz gondolkodni az olvasónak, megkönnyíted a dolgát. Számomra például nem mond semmit, amikor azt mondja egy autókereskedő, hogy 420 literes a csomagtartó. Nem fogok gondolatban elhelyezni benne 420 db tartóstejet… Ha azt írja, hogy elfér benne 2 nagy bőrönd és 2 sporttáska, meg az apróságok, akkor már el tudom dönteni, hogy elég lesz-e nyaraláskor. Még jobb egy kép, amelyen látszik is a sok cucc.

Vezesd végig a vásárlási folyamaton a vevőt. Ha bemutattad a terméket, vagy szolgáltatást, akkor a végén szólítsd fel cselekvésre. Hidd el, ha ezt nem teszed meg, akkor nem lesz olyan hatékony a reklám. Segíteni kell neki a döntésben. Tudom, hogy a „hívjon most” típusú amerikaias reklámokkal kapcsolatban averzióid vannak, mégis jól működik, ha a hirdetés végén cselekvésre inspirálod. Megkönnyítheted a dolgát, ha nem bonyolult a reagálás számára. Ha minden elérhetőségedet odaírod, akkor el fog veszni a rengetegben. Döntsd el, melyik elérhetőséget tartod a legjobbnak, és azt használd csatornának. Legyen egyetlen faxszám, vagy e-mail cím, vagy mobilszám, ahová sms-t küldhet.

A végére még egy rossz hír! Egy reklám nem reklám! Ahhoz, hogy vásárlást generáljon az üzeneted, többször kell megjelentetned a hirdetést, mert lehet, hogy a vevőid csak a harmadik, negyedik olvasás után lesznek meggyőzve. Persze többféle reklámot is megjelentethetsz, hogy más és más érveket használhass. Az egyik embert a garanciákkal tudod megfogni, egy másikat pedig a minőséggel, vagy az ingyenes kiszállítással. A reklámok hatását pedig mérd! Minél többet teszteled a hirdetéseket, annál jobban rá fogsz érezni az ízére annak, hogy a Te célcsoportod mire ugrik igazán. Lehet az alapelvek mentén haladni, de a tesztelést nem úszhatod meg, mert a puding próbája…

Jó étvágyat!

Kreutz Zsolt

A KFT-k tanácsadója

KÖSZÖNÖM! :) Ez nagyon hasznos lesz nekünk (is)! Ideális esetben ezt minden cégalapítás előtt tanítani v. osztogatni kellene, s javíthatnánk az igen döbbenetes statisztikai számokon.

Alapvető probléma az életemben, hogy nem tudok koncentrálni egy dologra huzamosabb ideig. Az első alkalommal kiderült, hogy ez a probléma nem fog terhelni a tanfolyam során. Teljesen le tudott kötni az oktatás módszere, nem találtam az anyagban felesleges dolgokat. El tudtam fogadni azokat az információkat, amiket kaptam, mert a viszony nem tanár-diák, hanem baráti volt, úgy éreztem, hogy tapasztalatokat osztanak meg velem, nem szakkönyvekből összeollózott mondatokat. Úgy tapasztaltam a diáktársaim véleményéből is, hogy aki azért látogatott el oda, hogy megtnuljon értékesíteni, vagy hogy tökéletesítse a technikáját nem csalódott.
Nem túlzás, hogy olyan dolgokat tapasztaltam és tanultam, amiket nem csak az üzleti életben, de a magánéletben is használni tudok és használok is, és javamra válik.

Radóczi Gábor
Szabolcsi Halászati Kft.
értékesítés



Tisztelt Kreutz Zsolt! Az ellenőrzőlistában felsorolt kérdések nagyon hasznosak. Összegzi azokat a feltételeket, amelyek egy vállalkozás jó működéséhez kell. Ezekről a dolgokról sok helyen olvastam már, de itt egységes rendszerbe van foglalva és inspiráló. Tetszik! Üdvözlettel: V. István

A KFT-MARKETING oldal üzemeltetője a Willtord Magyarország Kft. info@kftmarketing.hu